<무료 코치에서 유료 코치로>
언제 또 어느정도의 코치비를 요구하는지를 아는 것은 코치에게 하나의 진보의 과정이 될수 있다. . 반면에 코치가 친구나 동료들에게 코치를 해 줌으로서 연습을 시작하는것도 당연하다.그러면 언제 코치비를 부과하느냐 하는 것이 하나의중요사항으로 대두된다. 이에비해 어떤코치들은 월 3~4회의코칭세션을 통해 1,200,000원 이상을 받는사람도 있다 이에비해 새로이 코치가 된 사람은 월 150,000원도 못받는사람도 있다. 이번 시간의 목적은 코치가 코치비를 부과하거나, 현재의 코치비보다 더 많이 받을수 있도록 장애를 어떻게 제거하고 무료코치를 유료코치로 바꾸는데 도움울 주는것이다.
<학습안내서의 목적>
1. 코치비를 부과하는데 주저하는것이나 두려움이 무엇인지 이해한다.
2. 코치비를 부과하지 않는 진짜 이유가 무엇인지를 안다.
3 코치비를 부과함으로 고객에게 돌아갈 이익이 무엇인지 안다.
4. 코치비를 부과하는데 장애가 무엇인지 찾아본다
한시간의 학습시간중에 강사는 다음과 같은 것을 다룰것이다.
1. 코치비를 부과하는데 주저하는 이유는 무엇인가?
2. 코치가 코치비를 부과하지 않는 진짜 이유들은 무엇인가?
3. 코치가 코치비를 부과하면 고객에게는 어떠한 이익이 있나?
4. 코치는 어떻게 코치비를 부과하는데 장애가 되는 것을 제거할수 있는가?
5. 무료 코치에서 유료 코치로 전환할 때 코치가 저지르기 쉬운 실수는 무엇인가?
6.코치 자신에게 물어볼 질문은 무엇인가?
코치비를 부과하는데 주저하는 이유는 무엇인가?
1.나는 그만한 값어치가 없다.
코치가코치비를 부과하는데 있어서 그들이 그만한 값어치가 없다고 생각하는데는 다음과 같은 몇가지 이유가 있다.
- 경험이 없거나,
- 또는 아직도 코칭 학교에 다닌다거나,
- 코치에 대해서 충분히 모른다거나,
- 코치가 고객에게어떤 이익을 줄지에 대해 확신이 없기 때문이다
2. 나는 사기꾼이라고 느낄수 있다
고객들이 사기꾼으로 느낀다고 코치가 말할 때, 그것은 코치가 자격증만을 가지고, 일반적으로 규정되어 있는 측정방법만으로 고객에게 대할 때에 느끼는 것이다.
3.아무도 그 비용을 지불하지 않을 것이다
새로운 코치들은 보통 그렇게 생각하고 있다. 그 가치가 눈으로 볼수 있도록 드러나지 않기 때문에, 고객들이 지불해야 할것이라고 생각하지 않기가 쉽다.
4. 고객이 코치비를 지불할 만큼 나는 한일이 없다.
코치가 되지 얼마되지 아니한 코치는 고객에게 무엇인가 가치를 증가시킬 것을 요구하기를 주저하기 때문에 결과를 기대하기가 어렵다. 이러한 주저함이 서비스에 대한 비용을 요구하기를 꺼리게 만든다.
코치가 코치비를 부과하지 않으려는 진정한 이유는 무엇인가?
어떤 코치는 위에 나타난 이유 중 하나를 이야기 하겠지만,고객들이 비용을 부담하지 않으려는 진짜 이유는 흔히 다른 데 있다. 보다 깊이 찾아 들어가면 코치가 코치비를 부과하지 않으려는 참된 이유를 찾아볼 수 있을 것이다. 단순히 “나는 사기꾼이다”라고 말하는 것은, 코치들이 사례비를 받을 만한 자격이 없다는 말을 실제로 고객으로부터 듣는것이 아니라. 그러한 말을 들을까봐 두려워 하는 코치의 속에 깊이 내재해 있는 띠문이다.이러한 두려움을 인식하게 되면 코치는 그 두려움울 벗어날수가 있고, 코치가 실제로 직면하게 될 문제나, 고객들이 제기할것이라고 생각하는 의문이나 거절하는 문제를 다루는데 도움을 줄것이다.
□ 그들은
□ 그들의 청렴성이 코치비의 부과를 어렵게 한다. 그들은 서비스에 대해 코치비를 부과하는 것이 옳지 않은 일이라고 생각한다.
□ 그들은 완전히 훈련된 코치이기를 원한다.
이것은 당신이 고객에게 어떠한 가치를 만들어 주느냐는 것보다는 당신 자신이 필요로 하는 자격을 가지고 판단하기 때문이다. They just don't
□ 그들은 단지 이것을 옳다고 느끼지 않고 있다.
무엇인가 말로 표현할수 없는 것, 어떤 직관이나 가슴속에 있는 수준의 것으로 코치비를 부과하는 것은 옳지 않다고 느끼기 때문이다.이 느끼는 것이 옳지는 않다..
□ 그들자신에게도, 상황에 대해서도, 또는 고객에게도 충분하지 않다. 고객이 자기들의 목표에 만족하지 않는 다는 것은 코치에 대해 만족하지 않는것이다. 그것은 그들이 고객에게 어떤 차이를 만들어 내었거나, 고객이 어떤 중요한 진전을 만들었다는 데에 대한 확신이 없기 때문이다.
만약 고객에게 코치의 결과가 즉시 나타나야 한다고 생각하고, 그 결과를 코치가 책임을 져야한다고 생각한다면 그들은 가치를 추가 시키고 있다고 믿을수 없게 된다. 코치의 중요한 키는 코치가 사용하는 코치기술과 또 고객에게 전달해주는 메세지에 초점을 맞추는 것이다. 즉, 즉시에 나타나는 가치는 어떠한것이며, 또 그 결과는 바로 고객이 창출해 내는 일이라는 것을 아는것이다.
□ 고객이 느끼는 가치에 대한 무지함 .
다시말해, 고객이 받게될 실제적인 가치를 코치가 깨닫지 못한다면,그리고 단순히 귀로 듣는것만을 코치가 알고 있다면, 그들은 그들이 고객에게 준 서비스의 가치를 깨닫지 못하게 될것이다.
만약 코치가 코칭하면서 운명적인 것이라고 느낀다면, 코치는 서비스에 대해 코치비를 부과하는 것은 중요한 도전이라고 생각하게 될것이다. 그들은 코치하는 것을 별개의 것이라고 생각하게 될것이고, 또 코치를 받는고객의 개인 의 삶에 가장 최소의 충격을 주는 것이 옳은것이라고 느낄지도 모른다.
당신이 서비스를 제공한데 대해 코치비를 부과함으로서 고객이 얻게될 이익들은 무엇인가?
1.대부분의 고객들이 코치를 신중하게 받게 될것이다.
대부분의 사람들에게 있어서 돈을 지불 할때에 이것은 사실이다.
30,000,000원짜리 BMW를 살때와 80,000원짜리 녹음기를 살때를 비교해 보라. 당신은 어느것을 더 잘닦고 청소를 잘 해 줄것인가? 누구든지 자기가 진정으로 원하는것에 관심을 기울인다. 그리고 돈을 지불하려고 할것이다. 당신은 고객이 더욱 관심을 기울이고, 당신이 서비스하는 부분에 더 많은 돈을 지불하게 되기를 원할것이다.
2.고객과 당신사이에는 불일치가 존재한다.
고객이 당신으로부터 받는 가치에 대해 인식하기 시작하면 고객은 당신과 일하는 것을 계속하게 될것이다. 자기들이 대체할수 있는 가치를 지불하지 않고(예를들어 돈이나. 그밖의 교환될수 있는 상품들) 받기만 하는 것을 만족하는 사람은 극소수에 불과하다.
3. 고객은 코치에게 줌으로서 코치에게 선물을 받게 된다.
사람들은 남에게 주기를 좋아한다. 우리들은 남에게 선물을 주거나. 남을 도와줄 때 큰 만족을 얻게 된다. 당신의 고객은 당신에게 코치비를 지불할수 있게 됨으로서 이익을 얻을수 있게 되는것이다. 그러나 반대로 당신에게 무료로 가치를 얻게 되면 그 고객은 가치를 도둑질했다고 느끼게 될지도 모른다.
당신은 어떻게 이 장애를 넘을수 있을까?
1. 고객의 말로 표현하는 것을 듣고 고객이 당신에게 받은 것이나 당신이 고객에게 준것을 발견하라.
고객이 받은 것을 말하게 하라. 고객이 단순히 평면적으로 대답하는것보다 훨씬 더 깊이있게 대답하도록 압박하라. “코칭을 통해서 당신의 삶에서 발견한 새로운 분야가 무엇인지 말해보도록 “ 요청하라.
어떤 코치가 몇사람의 고객과 어떻게 사업적인 미팅을 가졌는지와, 그 고객들이 코치에게 얼마나 많은 도움을 가정생활에서 받았는지를 감사한다고 표현하는 것을 들었다는것을기록하였다. 당신이 고객에게 직접 들을때까지는 당신이 고객에게 얼마나 충격을 주었는지를 결코 알수 없을것이다.
2. 당신의 무료고객에게 보다 큰 것을 하도록 요구하라.
고객에게 중요한 변화를 요구하고, 그 결과에 대하여 책임을 지게하라. 그들이 편안하게 행동할수 있는 영역을 벗어나도록 압박하라. 그리고 그들이 괄목할만하게 높은 수준에 목표를 두도록 도전하게 하라. 그 코칭의 결과는 즉각적이고 또 변화를 눈으로 보게 될것이다.
3.새로운 고객에게 처음 시작할 때, 높은 수준의 코치비를 지불하도록 하라. 처음 고객이 코치를 시작할 때, 유료로 시작하는 것이 무료고객을 유료고객으로 바꾸는 것보다 훨씬 더 쉽다. 그들은 처음부터 책임감을 느낄것이고, 그들이 코치없이 얻는것보다 코칭을 통해서.더 많은 것을 얻게 될것이다.
4.시작한지 한달이 되면 자동적으로 유료고객이 되도록 처음에 시작하라. 무료고객에게 한달후에는 자동적으로 유료고객이 될것이라는 것을 말해주라 5. 시간이 흐름이 자동적으로 유료코치로 만들도록 하라
언젠가 쯤에는 당신도 무료코치를 계속하다보면, 지치는 것을 느낄수 밖에 없게 될것이다. 한번 그것을 느끼게 되면 그때가 바로 무료고객에게 코치비를 요구해야 할때라는 것을 깨달으라..
6. 무료코칭고객을 매우 많이 받으라
누구든지 코치하고, 매일 코치하고, 일주일내내코치하라. 처음에 당신은 스케쥴표가 빽빽하도록 코치스케쥴을 잡으라. 당신은 명성이 높아질것이고, 무료고객들은 당신에게 코치를받는다는 사실만으로도 특권을 누리는것으로 여기고 별도의 비용을 지불하게 될것이다.
7. 무료고객의 수를 한정하라
당신이 받아들일수 있는 무료고객의 수를 한정해두고, 많은사람들이 그 한정된 수를 알게하고, 언제쯤 그 한계에 도달한다는 것을 알게하라. 그러면당신은 “제가 더 코치를 할 여유가 없군요. 그러나 당신과 함께 코치를 하고는 싶군요” 라고 말할수 있을것이다. 그러면 그들은 당신의 무료 코치의기회를 기다리든가 아니면 유료고객이 되어야 할 것이다.
8. 고객이 단지 흥미를 느끼는 목표보다는 압박받는 목표를 세우도록 하라. 지나치게 많은 약속을 하지말고 고객이 그들의 꿈을 실현하도록 도와주라. 그들이 이루기를 원하는 것에 초점을 맞추면 그들은 기꺼이 코치비를 지불하려 할 것이다. 그들이 반드시 해야만 하는 일에 초점을 맞추면 그들은 코치비를 지불하고 싶은 마음이 덜해 질 것이다. 무엇이 그들의 지갑을 다스리는지를 알라.
9.고객과 함께 일할 때 졍형화되는 일은 줄여라.
서로 협력하는 관계를 만들어 낼 때, 고객은 당신에게 코치비를 지불하고 싶어하고 저항도 적어지게 될것이다.
10.당신의 전문성이나 지식의 양을 더 증진시켜라
코칭스킬은 대단한 것이다. 그러나 중요한 것은 당신이 코치하는 고객의 범위를 아는것이다.(아래에 있는 눈에 보이는 결과와 보이지 않는 결과들의 리스트를 참조하라) 코치의 지식에 투자하고, 만족을 얻어라.
11.어떤 사람을 코치할수 있는 10가지에서 25가지의 지식을 갖추라
유료고객을 위해 지식을 팔고, 당신이 원하는 만큼의 충분한 코치비를 받게될때까지는 모든 것을 포기하라.
12. 당신이 제거할수 없는 장애를 처리하기 위해 멘토코치와 함께 작업하라.
경험이 많은 코치들은 당신이 지금 부딪쳐 있는 장애물들을 잘 처리해 왔을것이다. 그들의 도움을 받고, 당신의 고객들에게 자신을 위해 투자하라고 요청하듯이 당신자신도 자신을 위해 투자하라.
유료코치로 전환하는때에 코치가 저지르기 쉬운 실수들은 무엇인가?
1. 준비없이 코치비를 부과하는 것
만약당신이 아무 준비없이 코치비를 부과하거나, 코치비를 인상한다면 당신은 틀림없이 당신자신이나 당신의 코치비 구조에 대해 저항을 느끼게 될것이다. 이것은 그들에게 서비스를 하는 당신의 능력에 대해 만족감이 부족한것으로 잠재고객이 느끼게 할수도 있다. 당신이 당신의 코치비에 대한 확신이 크면 클수록 고객도 그들이 받는 서비스에 대한 만족감이 커지게 될것이다.
2.다른사람이 코치비를 부과하는것처럼 당신도 코치비를 부과해야 한다는 것을 믿으라
어떤 사람은 한달에 1,200,000원이나 그 이상의 코치비를 부과하고 있다. 만약 당신이 월 코치비를 150,000원 정도 부과하고 만족하겠으면 150,000원을 부과하라. 당신의 이웃이 얼마를 부과하거나 간에 그것은 당신에게 아무 관계가 없다. 당신의 경우에 얼마를 부과하는 것이 가장 편안한지를 알고, 그만큼만 부과하라. 당신이 고객에게 주는 서비스의 가치가 높아지면 높아질수록 당신의 코치비도 자연히 증가하게 될것이다.
당신자신에게 물어봐야 하는 질문은?
1.내가 코치비를 부과하는데 주저하는 진짜 이유는 무엇인가?
2. 나는 이것을 제거할수 있는가?
3. 이것을 제거할수 있는 것은 무엇인가?
4.나는 나자신의 코칭을 위해 코치비를 지불할수 있는가?
그외 무료코치를 유료코치로 바꾸기 위해 필요한 자료는?
당신의 고객에게 줄수 있는 모든 것을 확인하라, 15가지 메시지를 체크하라 | here
안내
전환방법: 무료코치에서 유료코치로
만약 당신이 낮은 코치비를 받고 있거나 코치비를 전연 받고 있지 않으며, 이러한 제한을 제거할수 없는것으로 보일 때, 이 한시간의 코칭세션은 당신에게 많은 도움이 될것이다. 어떤 코치들은 자기들의 코치서비스에 대해 코치비를 부과하는데 어려움을 갖고 있거나, 적정한 코칭비를 받는데 어려움을 갖고 있다. 그런경우 이 한시간 코칭을 통해 그러한 어려움을 벗어날수 있는 사고를 갖게 될것이다.
<전화훈련의 녹취>
토마스 레오나르도 코칭스쿨
주제 : 무료고객을 유료고객으로 만들기( From Free Coach to Fee Coach)
강사 : 토마스 레오나르도
강사: 안녕하세요. 반갑습니다. 어느분들이 참석을 하셨습니까?
제가 몇가지만 코멘트를 하고 나서 여러분의 의견을 들어 보도록 하겠습니다.. 여러분들 중에는 코치로 활동을 하시는 분도 계시기 때문에 여러분들의 사례를 좀 들려 주시면 많은 도움이 되겠습니다. 만약 코치가 코치비를 받지 않을때에는 반드시 몇가지의 믿을수 없는 이유들이 있고, 또 그러한 이유들이 밝혀지지 않는한 상황은 바뀌지 않습니다. 만약 당신자신이 그러한 장애물을 발견하려 하지 않는다면 그것은 당신이 스스로에게 코치비를 부과하지 않도록 강제하는 것이 될것입니다. 또 어떤 코치들은 코치비의 기준을 만들려 하지 않는 사람도 있습니다. 그 사람은 평생 코치비를 부과하지 않게 될지도 모를것입니다. 여러분들 중에는 코치스쿨에서 강의를 듣기 위해 40만원에서 200만원 가까운 돈을 수강료로 지불하시는 분들도 계실줄 압니다. 그런분들께서도 과연 코치비를 받지않고 코치를 해주실수 있을까요? 대부분의 우리 고객들은 물건들을 사고 싶어 하고 또 살수 있는 기회를 가지기를 원한다고 생각합니다. 그리고 그댓가로 돈을 지불하지 않으려 하지는 않을것입니다.
제일먼저 우리는 왜 코치를 하면서 코치비를 말하기를 주저하는지에 대해서 얘기를 나누면서 시작하는 것이 좋을것으로 생각합니다.. 이에대한 한가지 생각은 그말이 코치의 입에서 나오는 것은 값어치가 없거나. 또는 코치로서 좀 속이는것 같다는 생각을 하는 것이 아닌가 하는 것 같습니다. 그러나 그것은 사실이 아닙니다. 그외에 또 다른 것은 어떤 것이 있을까요?
XXX: 만약 그 말로 시작하게되면, 고객에게 내가 무엇을 도와주어야 한다는 생각보다는 어떤 때에 내가 그자리에 있으면 좋았을까 하는 생각이 들었을 것 같은데요
TJL: 아주 흥미로운 점이군요. 또 그 외엣사람은?
XXX:조금은 즐거운 분위기가 망쳐지게 되지 않을까 걱정이 되요, 그 즐거운 분위기가 바뀌어 일의 분위기로 바뀌어 질까봐 두려운 거죠..
TJL: 좋은지적이군요, 그 순간이 업무적이거나 서비스를 위한 시간으로 바뀌게 되겠네요. 또 누군가는 당신을 비난할수도 있고, 당신은 책임을 져야하며, 즐거운 분위기는 망쳐버릴수도 있게 되겠군요. 그외에 또?
XXX: 만약 코치비에 대해 이야기 한다면 어떻게 말을해야 할지 모르겠군요. 그래서 그 말이 나온다면 그것이 내게 무언가 압력이 될수도 있을꺼라고 생각하는데요
TJL; 그래요, 그 압력이 그 고객과의 자연스러운 만남을 어색하게도 만들수 있겠군요. 또 그외에?
Katie:우리중에서 어떤 사람들은 얼마정도 코치를 해 왔기 때문에, 코칭이 예술이라는 것을 아는 분도 계시리라 생각합니다. 그렇기 때문에 만약 그 고객이 코치비를 지불하려 하지 않는다면 저 같은 경우에는 제가 마음에 들지 않느냐고 묻는 질문부터 시작할수도 있을 것 같은데요.
TJL:적절한 지적이군요. 그 외에 또?
XXX: 저 같은 경우에는 코치비를 부과하지 않는 이유? 하나로 아직도 웹사이트를 구축하지 못한 것이 아닌가 해요
TJL: 그것은 환영할만하지는 않는 것 같군요. 그것은 약간 흥미롭게 들리기는 하지만 . 그러나 그것은 코칭업무의 진전에 도움이 되지는 않지 않을까요?
Joyce: 저 같은 경우에는 어느정도 코치가 진행될 때 까지는 코치비를 요청하기가 어렵다는 것을 알았습니다. 이제는 시간당 10만원에서 시간당 15만원을 요청하고 있지만 그것을 요청하는데 별로 어려움을 느끼지 않고 있습니다.
TJL: 저도 제가 코칭하는데 따른 코치비를 부과하는 것이 편안합니다. 그러나 코치비를 제가 생각하는 것 보다 적게 부과하면 그러한 기분을 느끼지 않습니다. 좋은 지적입니다. 어떤 사람들은 자기가 코치를 할 때, 고객에게 어떤 결과를 내지 못할까봐 두려워 하는 것을 볼수 있습니다. 또 그 외의 사람은?
XXX: 우리 중에 많은 사람들은 물건을 세일즈 하는 사람이 아닙니다. 그리고 때로 우리들은 세일즈에 부정적인 이미지를 가지고 있기도 하고, 또 때로는 세일즈 맨으로 보이기를 싫어하는 경우도 있습니다. 그러나 우리가 고객을 찾기 위해서는 그 일을 하지 않으면 안될것입니다. TJL: 그리고 지금 이시간에도 많은 코치들이 자기 자신을 팔기 보다는, 고객들에게 서비스를 제공하거나. 고객의 목표를 팔고 있습니다. 대부분의 사람들에게는 목표나 꿈이 있고, 또 그 목표나 꿈은 그들에게 매월 50만원 이상의 값어치가 있습니다..
XXX: 이와 관련해서 저 같은 경우 두가지를 말씀드리고 싶은데요, 한번은 제가 어떤 고객과 코칭관계를 갖게 되었습니다. 저는 그들과 친구가 되려고 생각했지요. 친구같이 된 그에게 청구서를 쓸수가 없었습니다. 저는 저의 고객과 너무나 친밀하게 되어 버렸거든요. 이렇게 되다보니, 제가 필요한 경비를 더 이상 얻을 수가 없게 되었던 것입니다. 그래서, 저는 비즈니스 코칭을 하기로 결심하였습니다. 거기에는 더 이상 그렇게 친밀한 관계도 없었고, 돈에 대한 걱정도 없었기 때문이지요.
TJL: 그것은 많은 코치들이 경험하는 것이라고 생각해요. 이것은 어쩌면 우리코치가 자기의 전문코치 분야를 찾기 이전에 해결해야할 문제가 아닐까 생각합니다. 어떤 의미로는 고객에게 그들이 그 비용을 지불할수 있는지를 선택하게 하기 이전에 여러분들이 하나님께 기도해야할 문제가 아닐까 생각합니다. 또다른 옵션은 여러분들이 고객과 코칭을 할 때 고객의 유형에 따라 좀더 유연해질 필요가 있다는 것이지요. 제가 아는 코치중에는 마치 호텔에 침대의 수준에 따라 다른 숙박비용을 부과하듯이, 여러수준의 코치비를 정해두는 분도 있어요. 그분들은 어떤 고객을 만나서, 그들이 값어치 있는 일을 할수 있을것이라고 생각되면 코치비의 문제가 해결될때까지 그 문제에 매달리기도 하지요. 그래서 어떤 코치들은 일반 고객의 3배 내지 5배의 코치비를 받는 경우도 있는 것 같아요.
제가 아는 어떤 코치가 자기의 친구에 대해서 이야기하는 경우가 있었는데요. 그때 저는 고객에게 이렇게 코치를 판매한 예나, 또는 저의 경우를 예로 들어 말해 주었지요. 저는 이렇게 처음에 아주 얘기하기가 자유로운 때에, 분명하게 이야기를 하고 그 다음에는 코치비를 부과합니다..
XXX:제 생각에는 코치가 코치비를 부과하는데 망설이는 이유는 많은 코치들의 경우, 교육의 수준이 아닐까 생각해요. 코치들중에 석사학위 이상의 학력을 가진 코치들이 얼마나 될까요
TJL: 제가 보기에는 적어도 반수 이상의 코치가 석사나 그 이상의 학력을 가진 것이 아닐까 생각이 되네요. 그러나 적어도 제가 알기로 석사학위나 박사학위를 가진다고 해서 반드시 좋은 코치가 된다고는 볼수 없을 것 같아요. 오히려 10년전에 박사학위를 딴것보다는 어떤 의미에서는 당신이 계속 다루어 온 분야가 더 새롭고 신선할수도 있겠지요.
XXX: 나는 몇 명의 “프로 보노” 고객과 함께 코칭을 해 오고 있습니다. 저는 그들이 “프로 보노”이기 때문에 더 드러내려고 하지 않는다는 것을 알았습니다. 반면에 저는 이것 때문에 그들 에게 더 주의를 기우리려 하는데에 문제가 있다는 것을 알았습니다. 그들은 그러한 특별한 서비스를 느끼지 못하는데에도 말입니다.
TJL: 그래요, 가끔은 당신처럼 일을 처리하는 것이 사람들의 능력이기는 하지요. 거기에 대한 몇가지 전략을 좀 얘기해 보기로 하지요. 이따금 코치들은 그들의 역할을 명확히 이해하지 못하기 때문에 코치비를 부과하는 것을 망서리게 됩니다. 우리가 15가지 코치 스킬을 연구하는 이유중 하나는 저명한 코치들이 그들의 고객에게 사용하는 기술중에 90%를 이 기술로 사용하기 때문에, 그들과 같이 코치하고 싶어서 배울것이라고 생각합니다. 예를들어 어떤 코치들은 “고객의 위대함을 드러내기 위해서”인가 하면 어떤 코치들은 “호기심을 가지고 항해를 하기 위해서” 이기도 하겠지요. 만약 그 코치가 이 기술중에 하나가 아닌 어떤 것을 가지고 고객에 대해 책임을 져 왔다면, 당신은 이 고객을 코치하는데 너무나 많은 시간을 들여야 하기 때문에 당신의 능력이 제한을 받기 시작했겠지요. 많은 코치들이 코치비를 부과하는 것을 두려워 하는 이유는 그것이 코치들에게 무언가 코를 꿰게 되지 않을까 생각하기 때문이 아닐까요?
코치가 코치비를 부과하지 않으려는 또 다른 이유는 고객이 코치를 통해 받게될 가치를 깨닫지 못하기 때문이지요. 고객의 입을 통해 듣게 될때까지는, 우리는 그들이 받은 가치를 잘 모르기 때문에 낮게 평가하기가 쉽습니다. 손으로 만져지거나, 측정되지 않는 일들도 있지요. 그러나 우리의 코치를 통해 그들이 이익을 얻기 때문에 그들은 기꺼이 코치비를 지불하게 되는 것입니다.
결국 어떤 코치들은 무엇 때문에 코치비를 부과하는지에 대한 확신이 없기 때문에 코치비를 부과하지 않는 것이지요. 만약 당신이 확신이 없다면, 고객에게 물어보십시요. 그들은 대부분 잘 알고 있을것이기 때문입니다. 특히 이일은 예산이 필요하다는 것을 고객이 더 잘알고 있습니다.
이러한 장애물을 극복하기 위한 몇가지 전략으로 우리의 이야기를 옮겨 보기로 합시다. 이중에 몇가지는 지금까지 우리가 이야기 해 온것이지만 간략하게 다시한번 언급을 하고자 합니다.. 그중 하나는 당신의 고객에게 당신의 코치를 통해서 얻을 것이 무엇인지를 말해주는 것이지요. 우리는 고객의 생각이나 느낌을 잘 모르고 있는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 고객에게 물어 보아야 합니다.
무료고객에서 유료고객으로 전환하는 또 다른 방법은 고객에게 더 많은 것을 요구하는 것입니다. 사실 나는 코치들에게 요구하기를, 다른 고객에게는 배나 더 많은 일을 하도록 만들어라고 말합니다. 그렇게 함으로서 고객들은 코치들에게 더 많은 현금을 지불하거나.더 좋은 행동들을 보이게 될 것이기 때문이지요.
Susan: 일년전에 제가 처음 코치를 받았을 때, 저는 실업상태에 있었지만 제 코치가 아주 낮은 비용으로 코치를 시작하셨고, 그 코치는 저에게 가장 좋은 고객이 될거라고 말했었어요. 그때부터, 저도 또한 어떻게 하면 좋은 고객은 물론, 좋은 코치가 될수 있는지를 배웠어요.
TJL: 또 다른 방법은 고객이 매월 10만원을 지불하거나. 50만원을 지불하는등,많이 지불하도록 하면서 코치를 시작하도록 하는것입니다. 만약 그들이 그 많은 금액을 지불할 용의가 없다면그만큼 그들은 당신의 중요한 고객이 될수 없다는 것을 뜻하는 것이지요. 또 처음60일간은 무료로 코치를 하고 60일부터는 코치비를 지불하도록 하는 방법도 있겠지요. 무료 고객을 유료고객으로 전환하는정책을 쓰겠다는 것을 고객에게 알게 하는 것이지요. 그것은 엄격한 방법이고, 어쩌면 당신에게 맞는 스타일이 아닐지는 몰라요. 그러나 당신이 다음달에 기대하는 것을 알도록 고객에게 교육시킨다면 그들을 무료 고객에서 유료고객으로 전환하기가 훨씬 쉬울것입니다..
나는 많은 나의 고객들이 무료코치를 끝낸후 나를 떠나는 아픔을 겪어 보았습니다
무료코치에서 유료코치로 전환시키는 또 다른 방법은 대단히 바빠지는 것입니다. 나는 한주간에 40시간이나 되는 스케쥴을 무료고객으로 꽉채운적도 있습니다. 그러자 무료고객이 유료고객으로 전환되었습니다. 또한 당신이 바쁠 때,새로운 고객이 당신이 매우 바쁘다는 것을 알고, 더 이상 새로운 무료고객으로 등록하기가 어렵다는 알게되기 때문에 유료고객으로 등록하게 될것입니다. 한번이면 한번으로 말하고, 다시 한번더 하면 다시 한번더로 말을 하여야 합니다. 그래야 두번째는 새로운 대안이 없어지기 때문입니다.
두번째 방법은 고객이 목표를 세울 때, 자기들이 흥미있는 목표를 세우게 하는 것이 아니라. 그들이 정말로 압박을 받는 목표를 세우게 하는 것입니다. 그들이 당신을 코치로 고용하기 전에 당신이 앞에서 그들을 이끌어 가면 그들은 당신에게 코치비를 지불하는 방법을 찾게 될것입니다.
무료코치에서 유료코치로 전환하는 또 다른 방법은 당신의 지식을 개발하거나, 당신이 정말 자랑하고 싶을정도로 전문가가 되는 것입니다. 당신이 코칭의 깊이를 알게 될 때, 코치비를 부과하는것으로 시작하더라도 당신은 만족하게 될것입니다. 사람들은 만약 그들이 코칭을 배우기만 하면 코치비를 부과해도 편안할것이라고 생각합니다. 그러나 그것은 사실이 아닙니다.
Jane: 저는 비교적 새로운 코치라고 말하고 싶습니다. 저는 저와 짝이 잘 맞고 제가 코치하기에 편한 고객에게는 제가 잘 도와주었고, 코치비도 편안하게 부과하였습니다.
TJL: 좋습니다. 또 여러분은 이러한 장애의 특성을 잘 알고 있는 멘토코치와 함께 일을 할수도 있겠지요. 만약 여러분들이 이 전화학습에서 배운 것이 있다면 자유롭게 사용하십시요..
XXX: 저는 얼마동안 무료로 코치를 해왔었습니다. 제가 코치비를 받고 코치를 하자마자, 저는 진정으로 일을 하기를 원하지 않는 그저 매력적인 사람으로만 보이려는 것처럼 느껴졌습니다. 마침내 저는 저의 고객들이 유료이거나 무료이거나를가리지 않고 그들과 함께 목표를 정하는등의 일을 종전처럼 하기로 결정하였습니다. 그것이 저에게 많은 도움이 되었습니다..
TJL; 훌륭하군요. 또 그외의 분은?
XXX:제가 한가지 생각나는 일은 어떤 사람에게 코치를 시작했고, 또 그들의 서비스에 대해 코치비도 받았었습니다. 그것은 진짜로 제가 한일에 대한 만족감을 개발시켜주었지요. 그들이 단지 한달에 30,000원 밖에 줄수 있는 여유가 없어서 30,000원만 받았는데도요. 지금도 저는 그 사람을 코치를 하고 있습니다.
XXX: 저는 30일에서 60일 사이에 만약에 효과가 없으면 코치비를 반환한다는 조건으로 코치를 시작하였습니다. 그리고 그것은 유료코치를 처음 시작하기가 좀더 쉬웠던 것 같습니다.
TJL: 그랬군요. 60일후에 당신에 대해서 더 잘알게 되었겠군요. 감사합니다. 또 다른분은?
XXX:제생각에는 강사님이 우리가 고객과 커뮤니케이션 하는데에 용기를 주었다고 생각합니다. 그리고 그들이 진짜로 원하는 것이 무엇인지, 그들이 줄수 있는 것이 무엇인지등를 물어보도록 하는데도 큰 도움을 주었다고 생각합니다.
TJL: 단지 대화를 여는것만도 진짜 도움이 되겠지요. 또 그 외의분은?
XXX: 저는 당신의 말씀중에서 거기에는 항상 어떤 이유가있고, 또 그 이유가 어떤것이라고 해도 그것은 우리가 해결할수 있다고 하신 말씀이 가장 기억에 남습니다.
TJL: 그렇습니다. 만약에 이 전화가 당신의 문제를 해결할수 없다면 알려주십시요. 그 상황을 기초로 우리 다시 한번 해결책을 연구해 봅시다.
XXX: 저는 제가 코치를 하는데 있어서 유효기간의 개념을 얻었습니다. 무료고객을 코치하는 것이 나쁜 것이 아니라, 코치를 익혀가는데 좋은 방법이라는 것도 깨달았고요, 거기에 유효기간이 있다는 것도 깨닫게 된 것을 감사하게 생각합니다.
XXX:저는 고객에게 가치를 줄수 없다고 생각했었습니다. 그리고 저의고객이 저에게 가져오는 결과만을 기대했었습니다. 그리고 그것이 해결책이었습니다. 이제는 고객이 목표에 도달하도록 도울수 있다는데에 만족감을 얻었습니다.
TJL: 대단하군요. 또 그외의분은?
Don:저는 제가 함께 일하는 고객과 일치만 하면 되는줄 알았습니다. 그러나 이제는 고객에게 코치비를 부과하는 것이 더 만족한 일이라는 것을깨달았습니다
Katie:저는 당신이 비록 무료고객이라도 거기에는 기대가 있고, 비록 그들이 코치에게 줄수 있는 것이 그들의 열정뿐일지라도 그것은 교환할 가치가 있다고 강조한 것이 가장 좋았습니다
TJL: 예 그렇습니다. 만약 거기에 두개의 길이 없다면 대부분의 무료고객은 당신들을 떠나게 될것입니다. 왜냐하면 그 고객들에게는 부채만 남을것이기 때문입니다. 거기에는 완성이라는 어떤 종류의 교환물도 필요할 것이겠지요. 감사합니다. (끝)